擁獨特優勢擴瓷磚版圖專訪印尼磁磚公司            

文/外貿協會 徐肇駿（國際商情雙周刊288期）

長期在台從事建材業的林基成，在1996年時就已經注意到台灣磁磚業的發展即將面臨瓶頸，因此在偶然的機會下前往印尼投資設廠，成立印尼磁磚公司（PT.Chang Jui Fang Indonesia），自1997年正式在首都雅加達開始營運、生產。

磁磚產業曾是台灣傳統產業中亮眼的行業之一，1994年高峰時創下全台100多家、300餘條窯線全量生產的佳績。但近來隨著房地產景氣下跌，中國大陸黑心磁磚非法低價傾銷，本土內需市場急速萎縮，導致許多磁磚業者紛紛外移，前往其他國家投資設廠。

林基成表示：「當時到印尼投資是因為台灣已慢慢失去發展磁磚的優勢，例如生產磁磚的機器、原料、燃料都需要進口，甚至設廠成本也逐漸增加，包括工人薪資、土地取得及廠房設備等。」最重要因素在於台灣內需市場有限，導致競爭更顯激烈。

印尼具備市場發展潛力

反觀印尼，具有台灣所沒有的優勢，原物料與燃料充足、工資便宜、建廠文/外貿協會 徐肇駿（國際商情雙周刊288期）成本相對較低。林基成指出，選擇印尼有幾個原因： 首先， 印尼為東南亞國協（ASEAN）會員國之一，擁有約2億3,000萬人口，位居世界第四大國。光從人口數量來看，他評估印尼是東協10國中最有潛力的市場之一，比其他鄰近國家更具有發展條件。

譬如，印尼的基礎建設比越南好很多，雖然比不上泰國，但至少政治上比泰國穩定，天然資源及人口數量也比泰國充足；再者，印尼具備「進可攻、退可守」的優勢。林基成分析：「防守方面，印尼本身市場夠大，國內需求綽綽有餘；進攻方面，印尼屬於海島國家，出口至鄰近國家也非常方便。」

談到前進印尼設廠，林基成不諱言地說明出發點是為了讓企業能夠繼續生存。
「當台灣的優勢消失後，企業自然會向外尋找其他生存機會，造成許多產業外移現象。」他補述，印尼是一個可以同時滿足內銷與外銷的地方，除了本身市場條件足夠吸引投資者外，能將產品外銷到東協其他國家也是當初設廠的考量之一，甚至外銷至印度、孟加拉及澳洲等地。

磁磚需求受氣候影響大

林基成的磁磚公司在印尼當地內銷與外銷比例為9 比1 ， 主要原因在於其產品特性適合印尼市場。以施釉磚來說，目前仍是印尼最受歡迎的磁磚產品。他說：「我們主要生產施釉磚是為了因應當地消費者的喜好，並不是工廠沒辦法製造其他種類的磁磚，而是其他種類的產品相對而言需求小，市場也小。」

此外，磁磚的產品特性獨特，首先，在愈熱的地區需求量愈大，愈冷的地區需求量愈小。林基成解釋，在天氣炎熱的地區，屋內貼上磁磚馬上能達到降溫的效果，讓人感覺很涼快；其次，磁磚很容易整理，在清潔上很省力，也比地毯方便； 再者， 磁磚比起其他建材相對耐用。林基成重申：「有些印尼人家裡沒有床，鋪好磁磚後就直接在上面睡覺，可見磁磚有多方便。」

磁磚應用層面廣泛安全

林基成指出，其實磁磚的應用非常廣泛，舉例來說，由於現今的印刷技術精進，可以在磁磚上印出木材或地毯的質感。這種建材產品一方面有磁磚容易清理的特性，另一方面又可取代真正的木質地板、大理石地板或地毯，而不用砍伐木材或開採大理石去破壞環境。
他強調：「我們能應用最新的印刷技術在磁磚上做出多種其他質感的建材，無論現代造型或仿古造型，無論運用在室內或室外，只要想得到的地方，都可以使用磁磚。」此外， 磁磚需要將1,200度的高溫才能燒成，因此相對而言是較佳的防火建材。他認為，目前市面上具有便宜、容易施工及耐用等特性的地板或牆面建材，非屬磁磚不可。

當地拓銷發展空間廣大

印尼磁磚產業在9 0 年代中期房地產業蓬勃發展時達到巔峰， 壁磚與地磚的需求量大幅成長，諸如PT. Keramik Asosiasi Indonesia（KIA）、PT. Mulia Keramik Indahraya、PT. Inti Keramik Alamsari Industri等大廠紛紛提高產量。
在1997年7月發生金融風暴後，和其他行業一樣，磁磚業也受到波及，但還不至於走向破產倒閉之路；在其他行業紛紛大量裁員時，磁磚業算是最後採取行動的產業。2006年由於煤氣供應不足，造成印尼的建築磁工業停滯不前，衛生磁器減產近50%、磁磚產業則減產30%
。但由於供不應求，能維持正常產能的業者均大發利市。
當磁磚剛開始出現在台灣市場時，一般被認為是奢侈品，擁有一定經濟能力的消費者才負擔得起；後來隨著台灣經濟起飛，人民消費力大增，磁磚也逐漸成為必需品。林基成表示，磁磚產品在印尼尚未像在台灣一樣普遍，所以仍有很大的發展空間。
至於競爭對手，林基成補充，當地台商從事磁磚業的不多，約3至4家而已；外國企業前來投資磁磚業的也非常少，大部分同行的都是當地印尼商。他觀察，由於磁磚業屬於資本財，具有一定的技術性，因此進入的門檻不低，導致外商投資不易。

行銷通路均仰賴代理商

談到當地的行銷通路，林基成強調主要透過代理商，同時也是經銷商，負責行銷相關事宜。他運用之前累積的經驗，在每個區域尋找合適的代理商，彼此長時間合作，共同創造雙贏的局面；而代理商在專業及行銷方面的訓練，更是缺一不可。他說：「當代理商遇見問題時，我們都會分享之前的經驗，做為他們的參考，不過畢竟每個地區有其不同的特性，遇到的問題與解決的方法都不盡相同。」
另外，考量到各個區域有不同的需求，林基成以幾個品牌將產品做不同價位的區分。高階產品著眼金字塔頂端的客戶，雖然利潤較高，畢竟數量較少；中階產品則走中價位路線，但因銷售量大，對公司營運幫助大。「用不同品牌銷售中高價位的產品，市場涵蓋面才夠廣，才能擴大市占率。」他清楚地解釋產品定位對市占率的重要性。

房地產興衰影響磁磚業

就目前全世界磁磚業的發展現況而言，義大利和西班牙等歐洲國家最為進步，至於成長動能驚人的中國大陸，則是不容忽視的競爭對手。林基成表示，中國大陸目前是全世界磁磚生產量最大的國家，原因除了擁有原物料及充足勞工外，更重要的，當地的房地產市場成長飛速，帶動磁磚產業的蓬勃發展。「只要一個地區的人口呈現正成長，居住的環境尚未發展成熟，磁磚的需求自然龐大。」他重申，這個行業和一個國家的房地產市場及基礎建設狀況息息相關。
面對未來挑戰，林基成認為關鍵在於維持自己的競爭優勢。在印尼耕耘了十多年的他，基礎建立穩固，同時不斷地開發、研發，設計產品跟著最新的潮流走。他說：「當我們有別人沒有的優勢時，才容易生存；而且我們在國外打拚，一定要比當地人更加努力，才有成功機會。」
（ 本文授權轉載自《國際商情雙周刊》288期）